Что делать, если оппонент-монстр? Мы узнали!
Екатерина Янтарева
контент-менеджер
25 Сентября 2018 24

14 сентября менеджер нашей команды посетил тренинг-практикум Игоря Рызова «Переговоры с «монстрами». О том, что делать, если оппонент «не подарок», он готов поделиться не только со специалистами, но и с читателями блога.

- Артем, кто такие эти «монстры» и в чем была ключевая цель тренинга?

- «Монстры» в контексте тренинга – это оппоненты, которых мы демонизируем в своей голове и боимся вступать с ними в переговоры. Мы уверены, что они могут «съесть» в процессе переговоров. О том, как правильно вести себя с ними за переговорным столом и рассказывал эксперт по ведению переговоров Игорь Рызов. Основная мысль, которую он хотел донести до аудитории – даже если за столом переговоров реальный «монстр», следует помнить, что это, прежде всего, человек со своими потребностями и желаниями.

- Как подготовиться к переговорам с такими «монстрами»?

- Прежде всего, важно оценить, стоит ли вообще вступать с ним в переговоры. Для начала необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Чья позиция сильнее на переговорах? Измерьте давление – движущую силу переговоров. Определив, кто испытывает большее давление, вы сможете точно оценить силу своей позиции.
  • Чего на самом деле хотите от этих переговоров Вы? Чего хочет оппонент?
  • Каковы Ваши альтернативы? Каковы альтернативы оппонента? Это так называемый план «Б». Чем четче ваш план «Б», тем лучше переговорная позиция.
  • Есть ли у Вас силы и ресурсы, чтобы вести переговоры? Иначе говоря, что вы будете делать с обрушившимся на вас счастьем, если отстоите свою позицию в переговорах? Ну и, конечно, дедлайны. Ваши и оппонента.
photo_2018-09-26_10-17-16.jpg

- А что важно знать о дедлайнах оппонента?

- Нужно понять, каковы реальные, а не заявляемые сроки оппонента. Это всегда разные числа. И во время переговоров крайне важно следить за таймингом, иначе переговоры могут быть бесконечными и безрезультатными. Важно понимать, чем ограничен оппонент.

- А что делать, если «монстр» пренебрегает тобой? Начинает шантажировать или давить психологически другими способами? Бывает ведь такое?

- Да, «монстры» часто применяют такие методы давления, как шантаж, ложь, демонстративное пренебрежение. Они могут обвинять, вести торг без правил или приглашать на переговоры ваших конкурентов. Бороться с этим можно и нужно. Например, если оппонент не слушает вас, демонстративно разговаривает по телефону, то следует выдержать паузу, а затем вернуть его к теме разговора. На помощь в такой ситуации может прийти уместная шутка или вопрос по теме беседы («так что вы думаете по этому поводу?»). На самом деле, для каждой ситуации есть свой способ противодействия. Но лично мне больше всего по нраву метод Александра I.

- Метод Александра I против "монстров"? Интересно…

- На самом деле он немного категоричный, но отрезвляет. Основная суть тактики – честность. Нужно прямо и четко сказать собеседнику, что его поведение вас не устраивает. Второй момент – говорить нужно во множественном числе, используя, по ситуации, жесткое или мягкое прерывание собеседника.

- Жесткое и мягкое прерывание собеседника - это как?

- Жесткое прерывание – это когда оппонент совсем обнаглел :) Если такое случилось, говорим: «Ваши утверждения не конструктивны, вы настроены против нашего решения, поэтому ваше поведение направлено на срыв переговоров. Прошу Вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном случае я прекращу переговоры». Мягкое же прерывание используется, если вы чувствуете, что оппонент ведет разговор «не в то русло»: «К сожалению, мы увлеклись взаимными упреками, так нам сложно будет достичь целей. Предлагаю вернуться к основной теме переговоров».

Александр.jpg

- Будешь практиковать такие приемы в переговорах с «монстрами»?

- Я, на самом деле, не сталкивался с «монстрами». Все, с кем мне приходится договариваться, вполне вежливые и доброжелательные люди. Но если придется участвовать в сложных переговорах, то я вооружен и опасен!

- Спасибо за беседу! Верим всей командой в тебя!

Поделиться материалом с друзьями и коллегами
Хотите быть в курсе наших новостей?