Мы все оказались в ситуации, которая нестабильна и плохо прогнозируема. Каждый день приносит новые сюрпризы. Нас несет мутный информационный поток, и может показаться, что повлиять на ситуацию мы никак не можем. Но это не так.

В первую очередь всем - и руководителю, и команде - необходимо успокоиться. Во взвинченном состоянии человек просто не может мыслить продуктивно. А продуктивность и нестандартные решения сейчас нужны как никогда.

Наверняка и в вашей компании найдется 10-20% расходов, от которых вы можете безболезненно отказаться. Например, от лишних сервисов, подписок, программ, которым нужно регулярное платное обновление.

Важно следить, чтобы сокращение расходов

● не приводило к снижению качества
Например, аналитический отчет, сделанный в Excel вместо платного сервиса, даст нужный результат (цифры), а отказ от сервисов "быстрого" дизайна или увеличит нагрузку на дизайнеров, или ухудшит визуал контента.

● не рушило цепочки процессов
Например, сокращение курьерской службы может привести к увеличению сроков доставки, недовольству клиентов и, в результате, отказу от услуг компании.

● не мешало росту компании
Например, сервис планирования командной работы может помогать координировать действия и более качественно выполнять работу. Тогда он необходим. Если же программа используется как удаленный ежедневник, то целесообразно ее отключить.

1.Узнать новые потребности целевой аудитории

Изменились условия — изменились и приоритеты покупателей. Возможно проблема, которую раньше закрывал ваш продукт, больше не актуальна. Но не исключено, что она может решать новые задачи. Спросите людей, какие у них появились новые сложности, и как они сами видят их решение.

Сделать это можно как силами своей компании (по телефону, заполнением анкеты или лично), так и с помощью специальных сервисов.

Например, Яндекс.Взгляд позволяет создать опрос и провести его онлайн, сделав выборку по релевантной аудитории. С его помощью можно узнать поведение пользователей, протестировать новую идею продукта, оценить название или дизайн. OMI позволяет провести маркетинговые исследования по всей России, а AskUsers дает возможность протестировать сложный онлайн-продукт или сайт реальными пользователями.

2.Пересмотреть продуктовую линейку

Иногда ситуация меняется так, что старый продукт перестает быть актуальным. В таком случае не помогут ни скидки, ни другие методы стимулирования продаж.

Проведите АВС анализ клиентов, выявите высокомаржинальные продукты и сделайте акцент на них. Введите в линейку услуг «быстрые решения». Продумайте способы увеличения чека и частоты покупки с помощью допродаж и вариантов с более узким функционалом и более низкой ценой.

3.Мониторить конкурентов

Из-за изменившихся приоритетов покупателей и общих изменений на рынке компании будут активно переходить из одного ценового сегмента в другой (например, из «средний+» в «средний» или «высокий») или менять направление работы, а значит будет открываться доступ к новым целевым аудиториям.

4.Использовать маркетинг жизненного цикла клиентов

Если вы планомерно вели базу клиентов, то сейчас можете сделать конкретные предложения тем, кто, как минимум, однажды вам доверился. Это хорошая возможность привлечь деньги в бизнес без дополнительных затрат.

Например, для уведомления о специальном предложении вы можете использовать e-mail рассылки, sms, сообщения в WhatsApp и Viber, использовать push-уведомления или чат-ботов Телеграм.

5.Найти новые способы продажи уже готового продукта

Проведите мозговой штурм с сотрудниками: что из ваших уже имеющихся товаров и услуг вы могли бы продавать иначе.

Например, в период пандемии фотографы проводили фотосессии по Zoom. Они объясняли, как выставить технику и настроить освещение, руководили мимикой и позами. Одним из первых Zoom-фотосессию провёл журнал Vogue. Коллектив в составе модели Беллы Хадид, фотографа, стилиста и аранжировщика фотосессии скоординировался в эфире и организовал серию снимков.

А обычный спортивный магазин на 15% увеличил продажи, когда стал продавать спортивное питание не отдельными позициями, а формируя их в наборы.

6.Подготовить новые рекламные площадки

Например, аудитория ВКонтакте в августе 2022 составляла 75,7 миллионов человек, а количество пользователей новой социальной сети для предпринимателей и экспертов TenChat выросло до 1,5 миллионов пользователей без какой-либо рекламы.

Уже сейчас стоит осваивать новые территории и следить за поведением пользователей изнутри.

7.Пересмотреть позиционирование

Происходят события, которые затрагивают базовые убеждения каждого человека. Чем точнее компания «отзеркалит» ценности клиента в своем позиционировании, тем более «своей» она станет для него.

Например, выпечка обычно рассматривается с точки зрения вкуса, пользы и экологичности производства. Но хрустящий ароматный хлеб - это чистые эндорфины, символ семьи, близости и доверия между людьми. Сделав акцент на связях с людьми компания может стать мостиком между ними и выйти за рамки конкуренции по цене.

8.Оптимизировать сайт

Как компания справляется с кризисом, как изменились сроки доставки, каким образом принимается оплата — эту информацию необходимо донести до клиента.

Необходимо пересмотреть офферы на главных страницах, добавить возможности быстрого ответа (окно консультанта или запрос звонка), возможно, изменить состав ТОП-товаров — в соответствии с новыми потребностями клиентов.

Как бы ни был противоречив и хаотичен период кризиса, в нем есть одно очень положительное качество. В это время все новое формируется намного быстрей.

Многие компании на протяжении десятилетий общались с покупателями формально. Клиентам не стоило труда перейти к конкуренту с более низкой ценой.

Сейчас, всего лишь изменив контент-стратегию и начав говорить с клиентами не слоганами, а простыми словами, есть возможность сформировать базу лояльных покупателей для которых цена уже не будет решающим фактором.

Подписывайтесь на мой Телеграм-канал, а также аккаунт в новой российской социальной сети для предпринимателей и экспертов TenChat.

Мы с командой держим руку на пульсе "маркетинга турбулентности" и в чатах делюсь актуальными возможностями и решениями.